4月28日(ri)，歐派家(jia)居召開2022年年度及2023年第一季度業績說明會，相關管理層出席會議并答投資者問。針對(dui)投資者提出“歐派(pai)是否親(qin)自下場做裝修”一事(shi)，歐派(pai)家居董事(shi)長姚(yao)良松首度(du)在正式(shi)場合，用“兩個(ge)無意”予以(yi)了公開回應(ying)。

        姚良松(song)明確表示：歐派(pai)無意做(zuo)裝修，無意搶(qiang)占渠道商利潤！

01 

歐派無意做裝修

伴隨消(xiao)費者整裝需求的崛(jue)起(qi)，整個家居(ju)行業的零售業態正在(zai)發(fa)生翻天覆地的變化，掌握著設計主(zhu)導權(quan)和品(pin)類(lei)集(ji)成(cheng)主(zhu)導權(quan)的裝企，成(cheng)為家居(ju)、建(jian)材(cai)廠商(shang)爭相搶奪的重要(yao)消(xiao)費入口。

歐派(pai)家居，更是早早入(ru)局其中。

         2018年(nian)，歐(ou)派(pai)明確提出(chu)整裝大(da)家(jia)(jia)居戰略，開始持續探索與(yu)裝企的(de)合(he)作模式。最終，在(zai)歐(ou)派(pai)原有大(da)定(ding)制(zhi)的(de)產品體(ti)(ti)系基(ji)礎(chu)上，先(xian)后催生了(le)整裝大(da)家(jia)(jia)居和(he)零(ling)售大(da)家(jia)(jia)居兩(liang)大(da)創新物(wu)種(zhong)，為整個定(ding)制(zhi)家(jia)(jia)居行業開啟了(le)“定制(zhi)”與“裝企(qi)”共(gong)創、共(gong)生、共(gong)贏、共(gong)進化的先河。

    從最(zui)近(jin)三年歐派家居的財報(bao)表現來看(kan)，得(de)益于歐派在家裝市場的戰略前瞻和搶先布局，歐派家居通過攜手(shou)裝企“推動消費入口前置和幫助經(jing)銷商拓寬流量入口”的計劃，不僅(jin)讓歐派家居與全國(guo)超5000家裝企成功攜手，而且在業績層(ceng)面同樣斬(zhan)獲(huo)頗豐。

        不過，即便如此，姚(yao)良松(song)依(yi)然明確(que)表(biao)示：現在、未來，歐派都無意(yi)親自下場做裝(zhuang)修。姚(yao)良松(song)還強(qiang)調，這是歐派的戰略定位！

個中原因主要有：

       首先，目前國內裝(zhuang)修(xiu)(xiu)公司(si)成千(qian)上萬，規模、體量較大(da)的(de)頭(tou)部(bu)家(jia)裝(zhuang)品牌，無(wu)(wu)不(bu)是經歷二三十年發(fa)展的(de)優秀企業(ye)，其(qi)在(zai)行(xing)業(ye)的(de)地位與(yu)實力更是有(you)目共睹。歐(ou)派浸(jin)潤家(jia)居行(xing)業(ye)多年，深知(zhi)裝(zhuang)修(xiu)(xiu)的(de)運(yun)營門(men)檻有(you)多高(gao)，尤其(qi)是規模化的(de)瓶頸有(you)多大(da)。對裝(zhuang)修(xiu)(xiu)的(de)復雜性和專業(ye)度，歐(ou)派始終(zhong)保(bao)持應有(you)的(de)敬畏之(zhi)心，無(wu)(wu)意親自下場做裝(zhuang)修(xiu)(xiu)。

其次，歐派深耕(geng)家(jia)居產業(ye)近30年，一直以打造全(quan)球中高端定(ding)制家居領導品牌為目(mu)標，親(qin)自下場做裝修(xiu)，并不在歐派(pai)的戰略目(mu)標框架(jia)之內。歐派(pai)仍(reng)堅持聚焦企業核心戰略，無意進入裝修(xiu)產(chan)業。

       在姚良松看(kan)來，聚焦消(xiao)費(fei)者的核心需(xu)求，持(chi)續為消(xiao)費(fei)者提(ti)供(gong)符(fu)合(he)甚至超越消(xiao)費(fei)者期待(dai)的產品(pin)是歐派的核心目標。與此同時，歐派不斷(duan)強化品(pin)牌(pai)力、產品(pin)力，依托東西南(nan)北中(zhong)五大制(zhi)(zhi)造基地，提(ti)升(sheng)全品(pin)類的生產交付能力和(he)(he)交付順暢(chang)性，同時，盡快提(ti)升(sheng)終端經銷商(shang)的全屋(wu)定制(zhi)(zhi)、全品(pin)類設計和(he)(he)安裝服務能力，從而更好地服務合(he)作(zuo)裝企和(he)(he)消(xiao)費(fei)者。

02

歐派無意搶占渠道經銷商利潤

       當整(zheng)個泛(fan)家居(ju)行業告別跑馬(ma)圈地的野蠻(man)擴(kuo)張時代，內卷似乎已(yi)經成為家居(ju)行業的新常態。那么歐派是否也存在(zai)與經銷商和(he)裝(zhuang)企爭利(li)的情(qing)況(kuang)？

姚良(liang)松在回答投資者提問時重申：歐派無意搶占渠道經銷商利潤。

       姚良松表示，最近幾年，整個家(jia)居行業(ye)的(de)確存在競爭加劇的(de)情況，行業(ye)的(de)整體毛利率有所下滑，終(zhong)端(duan)的(de)價格戰也愈(yu)演愈(yu)烈，終(zhong)端(duan)經銷(xiao)商(shang)的(de)承壓更是前(qian)所未(wei)有。

上述背景(jing)之下，歐派之所以大力(li)度推(tui)進整家(jia)定制(zhi)，同(tong)時加速切入裝(zhuang)修渠道，推(tui)動(dong)經銷商與裝(zhuang)企合(he)作。本質上是(shi)為了(le)幫(bang)助經銷商更(geng)好地面對消(xiao)費者需求(qiu)的變化，共同(tong)迎(ying)接渠道變革給傳統經營(ying)模(mo)式帶來的諸多(duo)挑戰。

參(can)照(zhao)姚良松的相關(guan)解讀，歐派對(dui)于渠道(dao)經(jing)銷商的利益(yi)保(bao)障大致可分(fen)為兩部分(fen)。一(yi)是歐派已有的經(jing)銷商隊(dui)伍，二(er)是歐派新開(kai)拓的裝企(qi)渠道(dao)商。

       對于歐派已有的(de)經銷商隊(dui)伍，歐派在推出(chu)整裝大(da)家(jia)居和(he)(he)零售大(da)家(jia)居模式的(de)同時，同步出(chu)臺了相(xiang)應政策和(he)(he)機制，確保裝企渠道(dao)的(de)拓(tuo)展(zhan)不會損害經銷商的(de)核心(xin)利益。這些政策和(he)(he)機制，包括但不限(xian)于總部現金(jin)補貼、裝企渠道(dao)分利機制、政策激勵等。

   對(dui)于(yu)合作裝企，歐派秉承(cheng)“賦能不爭(zheng)利(li)”的(de)原(yuan)則，在利(li)用自身品牌優(you)勢、供應鏈優(you)勢、流(liu)量優(you)勢、管理優(you)勢等賦能合作裝(zhuang)企(qi)，幫(bang)助合作裝(zhuang)企(qi)提升區域競爭(zheng)力的(de)同時，并不尋求(qiu)在裝(zhuang)企(qi)渠道(dao)打造額外盈(ying)利(li)點。從制度(du)設(she)計層面，避免了與合作裝(zhuang)企(qi)爭(zheng)利(li)的(de)情況(kuang)發生(sheng)。

       “如果把歐派比作一棵大樹,我們的代理商就是歐派的樹根。只要讓樹根長得夠深夠粗夠密，歐派之樹枝繁葉茂,花果累累就是遲早的事!”姚良松說，“歐派的‘樹根理論’，是歐派家居從0開始發展到今天的根本，也是刻在歐派家居骨子里的基因。對于今天的歐派而言，歐派的樹根不止是5000+經銷商，還包括歐派在全國的5000+裝企伙伴(ban)。”

03

歐派將秉承“共生共贏(ying)”的(de)合作(zuo)理念，強(qiang)化裝(zhuang)(zhuang)企(qi)賦能(neng)，攜(xie)手(shou)裝(zhuang)(zhuang)企(qi)為消(xiao)費者帶(dai)來更好的(de)一(yi)站(zhan)式裝(zhuang)(zhuang)修體驗

       4月28日的業績說(shuo)明會(hui)上，歐(ou)派在用兩個(ge)“無(wu)意”回應近期關(guan)于(yu)歐派切入(ru)裝企(qi)賽道諸多(duo)質疑的同時，還介(jie)紹了下一階段(duan)歐派關(guan)于(yu)裝企(qi)渠道拓展的一攬子計劃。

       2023年，歐(ou)派將以歐(ou)派、鉑尼思兩大品牌切入整裝(zhuang)賽道，與各(ge)地龍頭家裝(zhuang)公司(si)強強聯合，持續(xu)深化“以歐(ou)派/鉑尼思(si)整(zheng)裝大家居定制產品為核(he)心的整(zheng)裝服(fu)務(wu)(wu)模式”，夯實(shi)在整(zheng)裝賽道的領跑地位。同時(shi)，依托歐派(pai)產品升(sheng)級、品類融合和服(fu)務(wu)(wu)升(sheng)級，為合作裝企深挖競爭護城河。

    此外(wai)，歐派零售大家居(ju)在經(jing)過(guo)終端(duan)試水(shui)之后，將(jiang)圍(wei)繞“賦能零售經(jing)銷商(shang)轉型整裝賽(sai)道”這一中心，“以專業+服務”賦能零售體系轉型整裝賽道。在(zai)利用“1+N+X”延(yan)展(zhan)傳統門店的(de)獲客場景，全維度提升獲客能力的(de)同(tong)時，通(tong)過廚衛(wei)融合(he)、整家(jia)業務的(de)進一步升級，為消費者提供家(jia)居(ju)(ju)空間一體化設計、一站式(shi)服務的(de)便利，提升家(jia)居(ju)(ju)行業的(de)競爭門檻(jian)，加速擴大歐派的(de)領先優勢(shi)。

        上述基礎(chu)上，歐派(pai)還(huan)將(jiang)不斷強化(hua)對合作(zuo)裝(zhuang)(zhuang)企在品(pin)(pin)牌、流量、管理(li)、產(chan)品(pin)(pin)等(deng)維度的(de)同步(bu)賦(fu)能，與裝(zhuang)(zhuang)企探(tan)索(suo)整(zheng)裝(zhuang)(zhuang)、精裝(zhuang)(zhuang)、家(jia)具店、社區店等(deng)多渠道(dao)形式，持續升級歐派(pai)在裝(zhuang)(zhuang)企渠道(dao)的(de)核心競爭力，并為消(xiao)費(fei)者帶(dai)來更好的(de)一站(zhan)式裝(zhuang)(zhuang)修體驗。

結束語：

   截至2022年年底，歐派已經與全(quan)國超過5000家各地(di)裝修公司達(da)成深度(du)合作。經(jing)過(guo)多年的終端試水之后，歐派不僅摸索出了(le)針對不同(tong)(tong)裝企、不同(tong)(tong)渠道(dao)經(jing)銷商的差異(yi)化合作模式和落(luo)地(di)路徑，而(er)且在總部層面形成了(le)完(wan)整(zheng)的賦能系統和賦能隊(dui)伍(wu)。與此同(tong)(tong)時(shi)，無論是B端(duan)合作裝企的認(ren)可度，還是C端(duan)消(xiao)費(fei)者的滿(man)意度，都已經形(xing)成了持(chi)續的正反饋循環。

2023年，憑(ping)借在裝企渠道的提(ti)前卡位(wei)、多(duo)元(yuan)布局(ju)和精耕細作(zuo)，歐派有望(wang)在推(tui)動終端渠道大變革的同時，通過共創、共享、共贏、共進化，為歐派、渠道經銷商和合作(zuo)裝企同步打開新的上行空間。